汽車行業數字化轉型應該怎么玩

隨著大數據、 云計算等先進技術的運用,汽車行業中包括車企、經銷商都越來越重視數據的價值,試圖用數字化轉型來促進營銷的升級和營銷手段的改進。

然而,相關研究表明,中國目前有超過 80% 的企業仍然處于較為初級的數字化轉型階段。數字化轉型面臨“講得人多,做的很少”的尷尬境地,很多汽車相關企業的數字化轉型流于形式,沒有發揮出應有的作用。



最近,由上海數策軟件股份公司以 “進化與蛻變” 為主題的第五屆汽車數據創新先鋒研討會在京舉辦。



上海數策董事長兼CEO張椿琳在致辭中指出,“創新先鋒研討會”主要有兩個目的:一個是交朋友,希望研討會是一個數字化探索與分享的平臺;另一個就是講干貨,會議分享的都是經驗,然后再結合理論進行探討。


研討會上,數岳科技咨詢兼行業產品總監易湘會分享了數字化轉型在經銷商系統中的應用,抖音-巨量引擎汽車營銷中心策劃總監朱楓分享了抖音助力車企營銷增效的新手段、云捷亮數創始人兼CEO戴可分享了汽車行業營銷洞察領域里的新玩法、羅蘭貝格TMT行業與數字化解決方案戰略總監張翼飛介紹了車企轉型與中臺戰略理論、數策合伙人任雁介紹了關于車企中臺建設中的創新實踐, Jeep的智能營銷總監和智能車聯總監王博先生介紹了傳統業務數字化-內部創業經驗,在圍桌論壇期間,演講嘉賓還與在場的嘉賓與進行了積極地互動,為汽車大數據創新者們提供了碰撞思想、分享經驗的平臺。



數岳科技公司作為數策的合資公司,專攻經銷商集團數字化建設和智能化轉型,其創始人、咨詢兼行業產品總監易湘會分享了該公司在汽車經銷商集團數字化轉型過程中解決具體問題的經驗。

易湘會指出,經銷商集團以前的信息化建設比較簡單,但在傳統業務條線實現業務數據和財務數據全部打通后,經銷商馬上意識到一些非常重要的問題。

首先,經銷商集團的信息化后,工作流程是標準化的,而經銷商集團最主要任務是賣車,如何在外部環境壓力很大的情況下,把自己的經營特色做出來?

其次,一線經營實體發現,新的技術在通過常規業務流程去實現的時候,存在很多問題,需要通過新技術與流程重組相結合,才能得到有效解決。

數岳抓住前臺接待、試乘試駕、預約、維修記錄條等觸點,通過流程重組,利用數字新技術來產生新的效果。



一是人臉識別的有效應用。店里的人臉識別系統可以認出每天第一個新客、潛客的到來,由此了解客戶是不是重復到店,不但有助于提高銷售人員營銷積極性,而且老客戶到店,相應的銷售顧問會得到系統的信息,出來門口迎接,客戶就覺得非常溫馨。



二是銷售顧問的擇優選擇。以前客戶到店,顧問的選擇完全隨機,現在客戶到店以后,可以看到所有的顧問資料,自己選擇銷售顧問。選好后,系統會自動給相關的業務顧問發通知,而攝像頭會拍客戶照片并發給銷售顧問,讓他一眼就可以找得到客戶。



三是試乘試駕的流程簡化,試乘試駕是線下營銷一個非常的關鍵點。以前經銷店做試乘試駕流程很復雜,銷售顧問對試乘試駕又愛又恨。現在數岳將試乘試駕線上化,效率提高了70%,銷售人員動力很足,對企業日常業務的幫助立竿見影。



四是滿意度調查問卷的及時跟進。數岳在信息化建設中發現,在整個業務運行過程中,其實每一個環節的客戶滿意度都很關鍵。因此,數岳把客戶滿意度調查搬到線上,比如試乘試駕做完以后,馬上會把滿意度調查問卷發給客戶,不滿意馬上提,店里馬上改善。這種小問題的改進,對業務最終成交幫助很大。

這些工作,在技術上不復雜,但關鍵是怎么結合這些技術,數字化轉化成一個個場景、觸點的表現形式,讓客戶體驗、感知更好,而且讓客戶認可這種改革。



數岳卓有成效的數字化轉型經驗引起了現場嘉賓的濃厚興趣,有廠商的嘉賓提出,經銷商集團的系統和主機廠的系統很難打通,如何找到兩者的一個平衡點是大家考慮的問題。



演講之后的圓桌討論上,嘉賓們對此發表了自己的見解,Jeep公司智能營銷總監和智能車聯總監王博認為,從系統層面、技術層面這種情況是無解的,但現在行業發展已經開始下降趨勢,經銷商、車企可以找到一個平衡點。



數策公司資深經理胡聰慧介紹,他們在研究保客營銷時,發現經銷商集團和主機廠對保客營銷的定義不一樣,經銷商集團的經銷店往往會受到集團和主機廠的雙重束縛,數字化轉型面臨意識層面和落地層面脫鉤的情況。

數策的解決方法是兩個S,一個是Sample,一個是Simple,也就是推出的數字化工具一要基于經銷商已有的數據,二是使用方法足夠簡單,這樣經銷商才愿意去執行、愿意去推動數字化轉型。



作為造車新勢力的代表,華人運通渠道規劃和管理總監李箴表示,經銷商的訴求和主機廠的訴求是不太一樣,因此搭建這個系統平臺的時候,雙方的方向天然存在一些差異。但其實大家有很多的數據是可以互補的,也許只有把這兩塊拼圖拼在一塊的時候,用戶的效率提升才會更好。



上汽通用別克姜曦彧認為,可能經銷商和廠商對數字化營銷目的是不一樣的,經銷商數字化轉型的最終目的是要提高人員的效率問題,考慮的是投資回報問題。

如果要將兩者打通,就要考慮哪些業務可以數字化,只有營銷數字化以后,客戶所有數據模型的追蹤,知道什么時候該推送什么信息給客戶,這才能結合模型做自動化銷售。

數字化以后,經銷商的效率也能提升,人員的成本也會降低,可能就會賺更多的錢,廠商的效率也會隨之提高。這樣相應的營銷數字化和數字化營銷中臺就不是閉門造車,而是能真正影響到廠商整個主體架構了。

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